演讲/李久慈 台湾传智集团创办人、知识经济专家委员会专家委员

　　在我前面的嘉宾谈到了产品、文化和模式的部分，我刚才也在思考这个问题，或许海峡两岸现在直销行业的主管部门抓的重点不一样。我记得大陆直销管理条例在商业的模式管理上做了很多的规范，而台湾地区主管直销行业的主管部门是公平交易委员会，等级并不是很高，里面最主抓的部分是产品和消费者之间的关系。任何一家直销公司的产品必须要满足消费者保障，包含消费者保护法的七天纠纷的要求，在这个部分如果不产生消费者纠纷，那直销企业愿意如何去创新，愿意用什么样的商业模式，是每一个企业家自己要去做的事情，我想这是两者根本上不一样的地方。

　　事实上，中国台湾的直销行业过去20年来一直发展得还算不错，刚才我们看到金总的汇报中，其实全球直销的发展在整个亚洲地区是非常重要的，尤其是让我们钦佩的马来西亚，曾经掉到第12名，现在又进步到前6名。2020年是疫情的开始，总体而言，台湾的直销行业最后的经营绩效看不出来疫情对它有多大的冲击。在疫情之外，台湾直销行业在过去5年也没有多少外部的干扰，整体直销环境就像我昨天去参观附近的龙兴小镇一样，一群人在小镇中安逸的生活，日出日落慢慢地去积累他的财富，台湾直销行业给我的感觉也是这样。2018年行业的总营业额比2017年下跌了6%，但2019年又比前一年成长了12%，2020、2021、2022每一年分别比前一年度成长了3%、9%，到了去年是下跌了1%，总体而言没有大起大落。

　　中国台湾排名前十名的直销公司，前面的几名基本没有太大的变化。过去五年这些前十名的公司中比较稳定有七八家，安利公司在过去五年几乎都是第一名，但是2021和2022被一个新加坡的直销公司超过了，这家公司叫“力汇”，它也很稳定，过去五年维持了三年的第三名，在2021年领先了安利公司，成为了台湾地区直销业界第一名。中国台湾的一家药企，叫葡萄王制药股份有限公司，是一个超过40年的企业。这家公司20多年前就成立了葡众公司，进入直销领域，最近十年来业绩都在前十名，变化也不大。台湾本地另外一家公司叫“八马”，连续五年都是第四名，观察这家公司的营业额，会发现基本没有大起大落，代表疫情之后比疫情之前的业绩还要好。第五名是美安公司，变化也不大。韩国的艾多美，也是稳定在前十名。同样在前十名的康宝莱、全美世界在大陆也都有直销牌照。

　　可以看出过去五年期间，在台湾地区的直销行业主要公司业绩都是相对稳定的。行业资深的人士从这个曲线中会看到一些解读，像这样曲线的公司比较容易做经营规划，公司在年度的财务预算上也比较能够掌握，相对而言市场团队的领导人收入也会比较稳定。这种曲线是老牌直销公司比较希望看到的，稳稳的成长，不要大起大落。当然市场也会有后起之秀，例如台湾有一家本地的做化妆品的公司，仍然能在疫情期间在台湾的业绩增长很快，表示事在人为。

　　我简单用五家公司，去展示我个人的看法，它们之所以能够有这样的表现最大的特色在哪里？安利公司是一个综合性的直销行业的领导品牌，对安利公司而言，它战略规划是不太考虑其他的公司，它要考虑的是安利和社会的关系是什么，安利对这个地方的政策经济法规要做什么样对的事情。这几年安利在台湾地区推出了“创玩家”，他们希望吸收年轻人，因为年轻人比40、50岁的人更有意愿、更灵活，所以很鲜明地能看出来安利公司在这个方面做出的努力。

　　新加坡力汇公司，为什么能有这样的业绩成长呢？我用我30年的直销行业经验归纳一点，它把它的直销事业做得简单有力。首先是将产品战略变得非常简单，产品并不多，但是关于产品的整个论述，让其所有的会员很容易描述；第二，产品也能够符合它的论述，让使用者、消费者感受到产品确实有这样的功效。其他的诸如制度这些东西，在我看来大同小异，并没有什么非常特殊的地方。所以对于力汇公司来讲，它还是用传统直销的手法，并没有在这五年做太大的革命和创新。

　　葡众公司，其实是一个传统的药企。在20多年前成立直销公司，市场上吸引了几位直销领导人，在葡众公司组成了顾问委员会，就是他们六位，20年来没有变过。20年来公司和这六位团队领导人之间的合作没有改变，大家相安无事，所以就造就了葡众公司的业绩稳定增长。

　　八马，它的创办人本身事必躬亲，从产品到市场培训都是走在第一线。公司的拥有者本身就是市场的操盘手，他在他整个公司的管理上非常的投入。

　　可以看出这三家公司都是传统的直销，并没有让我们看到不一样的一些直销行业的手法。

　　美安公司，这几年随着电商时代的来临，它早就已经创新模式并且取得了一定的成功。导入电商模式，提供网络商店的平台，让它的会员能够去成立伙伴商店，甚至会员可以在自己的伙伴商店去推荐公司其他的产品，这是比较特殊的地方。这样一种模式很多人都想得到，很多公司都会做，但是绝大部分都做不成功。

　　美安公司为什么能成功？我认为它掌握了一个核心要素，就是我们常常讲连锁事业直营和加盟的差别在哪里。直营的连锁事业总部通常比较有财力，管理上比较容易；加盟的连锁事业在市场管理上的难度要远高于直营的连锁事业。也就是说，在管理学上来看，越是授权的文化，越需要有好的管理系统，那美安公司在做创新的时候很重要的成功的关键因素，就是必须要有一套非常好的对于伙伴商店平台的结算管理，对游戏规则要非常的清楚，才能够让战略目标能够落地。

　　最后归纳一下，疫情对直销行业来说既是挑战，也是机会，但整个直销行业的发展会受到总体经济、政府法规政策等外部大环境的影响。像刚才讲者所提到的，国际性的大型的直销公司，因为它们有足够的品牌、行销以及完善的政策支持，它们多半会做一个总体的战略规划。对于资源有限的本地直销公司而言，就必须要把直销做得简单、有力、容易复制、公司容易掌控，市场团队才能够更容易和公司之间形成良好的互动。

　　我常常认为安利公司的模式不是一般直销公司可以去复制的，因为它有它的条件，其他公司的条件不一样，所以没有办法去复制。

　　来源丨《知识经济》

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