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透过新竞争格局看银行业营销

(原标题:透过新竞争格局看银行业营销)

文/云南省农村信用社联合社王勇

这些年伴随着经济形势的剧烈变革,以及金融创新产品的不断推出、利率管制的放开、监管力度的持续加大,各类城商行、农商行、民营银行的兴起,迫切需要银行业强化金融服务功能,全面提高金融为实体经济服务的效率和水平,加大对宏观及区域经济形势的分析、强化成本管控、拓宽盈利来源、加强金融科技创新、创新业务营销思路,在新金融竞争格局下,博得一席之地。

金融业竞争格局的变革

传统银行业务的优势正在被逐渐蚕食,过去被地域割裂的市场竞争格局,早已被大量兴起的互联网金融机构重构,第三方机构可以在当地没有任何一个网点,乃至没有工作人员,但是依旧可以在当地拓展大量中间业务。现在的金融业竞争,已经是你中有我、我中有你、难分彼此的态势。

在疫情冲击下,各家银行的业务迅速向“非面”业务增强。那么下阶段银行业的营销重点是什么呢,原浙商银行行长刘晓春先生的《一位银行家的管理笔记》中写道,现在银行业的竞争,并不仅仅是出去找客户,还要加强内功的修炼,这个内功就是金融科技,本质是金融人才,当然,科技的发展,还需要业务的推进。

金融科技助推业务营销

在纷繁芜杂的银行业竞争下,真正能站稳脚跟的,还是那些能够沉下心来,分析研判市场,有的放矢,推出符合市场需求产品的银行或金融机构。某公司在2013年推出的某宝,点燃了大众互联网金融理财的高涨情绪,客户无需跑银行网点,在手机APP上进行操作,即可购入,享受较高的理财收益率,某宝收益率最高时超过6%,而且申购、赎回简便,无需手续费,并且可以直接用于购物消费、转账、缴费、还款等业务,由于其良好的产品体验,某宝产品规模一度达到1.9万亿元,持有用户数超过7亿户,实践了普惠金融的业务理念。

银行业利率管制的放开

在传统银行业务模式下,吸存是靠着地缘、人缘关系,在央行固定利率政策下,老百姓在哪家银行存款的利率都相差不大。然而现在利率市场化后,各家银行有了自主定价权限,可以上调存款利率,进而吸引更多储户存款,当然存款利率不能无限制上浮,因为还受到资产端的影响,这就要看银行的成本控制能力。

贷款的发放,要更加精确地定价,在保证自身最基本的存贷息差前提下,尽可能地优化贷款利率,一是要保证银行自身的合理收益,二是也要考虑贷款人还本付息的能力,加强行业自律、保护消费者合法权益。表面上看,银行的业务都差不多,但实际上,这里还包含着银行工作人员的服务能力、对借款人偿还能力的判断,借款人借款后,能否按时还本付息,以及银行对经济形势、行业发展的判断。前期国家对煤炭等落后产能的淘汰,对房地产的调控,这些都是今后调整贷款发放行业的依据。需要把贷款更多投向于国家鼓励的新能源行业、低碳行业、民生行业、科技企业等,这是全国性商业银行的信贷投放思考。

信贷业务营销分析

对于区域性银行的贷款营销,需要因地制宜,疫情放开后,旅游业、酒店、餐饮等行业的回暖,那么对于云南省、四川省、海南省等旅游省份,这些行业可以作为信贷投放、信用卡发放的一个方向,也是收单商户拓展的方向,在大环境的加持下,这些行业将会渐次复苏。再者,生物制药方面,对于沃森生物、云南白药这些药企,如果是中小银行,乃至农商行,在缺少大行资源的条件下,可以深挖企业的上下游产业链,上游的药材种植户、下游的药店等,发放农户贷款、药店商户贷款、布放收单受理设备,助力其扩大生产规模、提高药材质量等,银行进而获得贷款利息收入、收单结算手续费收入等。

对于消费贷款,属于个人金融业务范畴,放贷的受众面广、单笔贷款金额小,风险足够分散,具备大数定律,那么可以适当优惠利率,争取薄利多销,获取更多市场流量,积累大数据资源,助力数字经济发展;或者深耕信用卡业务领域,像建设银行、工商银行、招商银行、平安银行、浙江农商联合银行依托信用卡业务推进零售金融发展;再者,不要为纷扰的市场形势所困惑,能够抽出时间,静下来,分析一下到底什么样的客户会使用消费贷,进行购车、装修、买车位、旅游等,这些客户的特点是什么,贷后逾期的概率有多大,如何做好贷后的跟踪调查,保证贷款发放的质量,这些都是思考点。

未来银行业营销展望

习近平总书记讲过:“那种习惯于拍脑袋决策、靠行政命令或超越法律法规制定特殊政策的做法,已经很难适应新形势新任务的需要。要更加注重对国内外经济形势的分析和预判,完善决策机制,注重发挥智库和专业研究机构作用,提高科学决策能力,确保制定的重大战略、出台的重要政策措施符合客观规律。”前期任泽平先生加入了中原银行,任首席经济学家,开启了城商行聘用首席经济学家的先河。对于经济形势的分析研判,在当下日益复杂的金融态势下,尤为重要,总书记对于调查研究的论述,也同样符合银行业的发展现状。

宜未雨绸缪、毋临渴掘井。对于中小银行,配备一个简化版的智库、智囊团,分析研判区域乃至国家级的经济形势、经济政策,制定出有针对性的方案,提高决策质量、加快决策流程,有的放矢推出符合市场需求的金融产品,这个是后续区域性银行的发展思考之一。春江水暖鸭先知,在市场化浪潮中,谁能料得先机,谁就能获得充足的发展机遇。

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